1. مقدمه

   وضعیت صادرات کل کشور

   با توجه به اینکه اصلی ترین غذای مردم ایران نان است، گندم بعنوان استراتژیک ترین کالای کشور محسوب میشود و بدلیل اینکه سالها وارداتی بوده، برای جلوگیری از وابستگی کشور، خودکفایی در تولید آن مورد تاکید بوده است. فلذا تامین نیاز داخلی اولین هدف از تولید بوده و مازاد بر نیاز آن صادرات میشده، هر چند گفته میشود در تولید گندم به خودکفایی رسیده ایم ولیکن بدلیل حساسیت آن، کماکان تحت کنترل دولت قرار دارد و صادرات آن با ممنوعیت مواجه است. تنها آردی که منشاء خارجی گندم داشته باشد امکان آسیاب و صادرات دارد.

روند صادرات آرد ایران به خارج از کشور طی 12 سال گذشته

روند صادرات آرد کشور بسیار نامنظم و برنامه ریزی نشده است

روند تغییرات قیمت هر تن آرد صادراتی طی 14 سال گذشته

قیمت آرد از سال 83 تا 94 از فراز 174 دلار به 251 دلار تغییر کرده است و بهترین قیمت آن سال گذشته با 306 دلار بوده. قیمت گذاری صادراتی آن نیز در سازمان توسعه تجارت حدود 300 دلار بوده. هر چند ارزش گذاری گمرک متاثر از عوامل دیگری مانند تعهد ارزی و تعرفه های صادراتی و … نیز میتواند بوده باشد.

سال 1391 بدلیل حمله تروریستها به سوریه و نیاز شدید مردم این کشور آرد این کشور توسط چند شرکت بویژه یکی از شرکتهایی که در عراق شبکه حمل داشت با ترانزیت از عراق تامین گردید

وضعیت صادرات به عراق

آرد در عراق به عنوان کالای استراتژیک و اولین ماده غذایی مردم است که به شکل نان مصرف میشود. دو نوع نان در عراق متداول است. تافتون و صمون. نان های فانتزی نیز اخیرا در حال توسعه بویژه در پایتخت است. دولت عراق بزرگترین تولیدکننده آرد و واردکننده گندم است. بدین منظور دو شرکت دولتی تاسیس شده است که هر دو تحت پوشش وزارت تجارت بوده و یکی (شرکت تجارت حبوب)گندم را وارد و یا از کشاورزخرید و دیگری (تصنیع الحبوب) آنرا به آرد تبدیل میکند. آرد تولیدی توسط دولت عراق به صورت رایگان در سبد کالای جیره بندی ماهانه حدود 12 کیلو به مردم داده میشود. به همین دلیل اکثر مردم حتی در بغداد نان را در خانه پخت میکنند.

روند صادرات آرد گندم به عراق طی 10 سال گذشته

همانطور که ملاحظه میشود روند پایداری در صادرات این کالا به عراق وجود ندارد. کاهش ناگهانی سال 92 بدلیل ممنوعیت صادرات این کالا بوده، هر چند امکان صدور آرد که گندم آن به صورت موقت وارد کشور شده باشد منعی نداشته، ولیکن از دست دادن بازار عراق و بازیابی آن ممکن است یکی از دلایل عمده این کاهش به شمار آید. در این مدت نیز رقبا با ورود آردهای با کیفیت پایین و برخی صادرکنندگان کوتاه بین نام آرد ایرانی را بدنام کرده اند.

سهم صادرات آرد گندم از کل صادرات به عراق طی 10 سال گذشته

سهم آرد در میان کل کالاهای صادراتی کشورمان به عراق کمتر از نیم درصد بوده و در سالهای گذشته نزدیک به صفر رسیده است.

روند قیمت واحد آرد گندم طی ده سال گذشته

همانطور که ملاحظه میشود در بالاترین قیمت آرد ایرانی در سالهای گذشته حدود 300دلار به عراق فروخته شده است. با فرض اینکه قیمت گذاری صادراتی توسط گمرک و سازمان توسعه تجارت ایران صحیح ارزیابی گردیده باشد. این بدان معنی است که قیمت آرد ایرانی 60درصد قیمت آرد ترکیه در بازار عراق است. زیرا هم اکنون آرد ترکیه با قیمت بالای 500 دلار در بازار به فروش میرود.

سهم بازار آرد عراق

1. مشخصات کالا در بازار عراق
   1. رفتاروخواست مشتریان(نیازهاوانتظارات، استانداردهاوالزامات)
      1. قیمت : قیمت آرد کمتر از کیفیت در بازار عراق کشش دارد. بدان معنی که قیمت کالای بی کیفیت تا 10 درصد قیمت آرد عالی پایین می آید. برای مثال آردی که طی ماه های گذشته توسط دولت به صورت جیره بندی به مردم به رایگان داده شده، به دلیل بی کیفیت بودن، 50 کیلویی آن 5000 دینار فروخته شده و آرد با کیفیت با قیمت 50000دینار خریداری شده است.
      2. کیفیت : سیال نبودن خمیر و سفیدی آرد از درخواستهای خریدار آرد در عراق است. بهترین آرد موجود در بازار مخلوطی از گندم ترک وروسیه است
2. PROTEIN : (MIN)12%
   
3. KUL:(MAX)0.55%
   
4. NEM:(MAX)14.5%
   
5. P.PM:(MIN)35 (MAX) 60
   

    

   1. عوامل مهم از نظر عمده فروشان : فروش امانی و یا نسیه 15 روزه

    

6. شرکتهای ایرانی موجود در بازار عراق

   سالهای گذشته آرد ایرانی با برندهای معقول ،آزادی، آزاد ،طهران ،پیرآزادی در بازار عراق عرضه میشد. ولیکن بیشتر آردهای صادره از ایران با آرد ترکیه ای مخلوط و در بازار عرضه میشد . برخی شرکتهای مهم صادرکننده در زیر آمده اند.

   خوشه افشان اروميه

   آرد فردوس اروميه

   شرکت آردسازي اتحادکرج

   آرد تهران باختر

   توليدي آردسپيدان

   شرکت آرد پويا

   آرد ممتاز تبريز

شرکتهای ایرانی زیادی در بازار عراق رهگذر بودند ولی فقط تنها شرکت اتحاد کرج توانست در بازار بماند بدلیل کیفیت وآنالیز مطلوب بازار عراق که زمان بسته شدن مرز ترکیه تن 400$ تا 600$ هم فروخته شد ولی جای پای محکمی نگذاشت چون بعد از مدتی با فرستادن کالای غیر مرغوب بازار خود را متزلزل ودوباره مردم رو به آرد ترک آوردند .

غیر مرغوب بودن آرد ایران بدلیل اختلاف آنالیز آن است (بقول نانواها آب میشه توی دست) و صمون پخته شده با آرد ایرانی مثل سنگ می شود .

تجار عراقی بدلیل ترس از تقلب های زیاد که تجار ایرانی کرده اند وکیفیت پایین آرد فرستاده شده به عراق
، رغبتی برای کارکردن با آرد ایرانی را ندارند

مثال (تاجر ایرانی قراردادی بسته با تاجر عراق یا تاجر عراقی نمایندگی انحصاری از تاجر ایرانی دارد ولی زمانی که یک تاجر دیگر عراقی با قیمت بالاتری به تاجر ایرانی مراجعه می کند تاجر ایرانی به او هم جنس می فروشد)

مثال دیگری (نمونه کالای درجه یک نشان می دهند وبعد کالای درجه پایین می فرستند)

1. کالای ایرانی در بازار
   1. مزیتهای کالای ایرانی :
      1. قیمت رقابتی
   2. معایب کالای ایرانی :

• داشتن مقداری ذرت سفید
• ریزش در تنور سنتی
• سفت بودن در نان فانتزی و حالت شکنندگی
• عدم تطابق با آنالیز مورد نیاز عراق
• عدم تطابق با نمونه ارسالی و پایبندی به تعهدات
• عدم حضور مستمر بدلایلی همچون ممنوعیت صادرات
• عدم وجود بسته های کوچک مصرفی در فروشگاه ها
• نبودن نمایندگی در بغداد واستان های جنوب
• ترس تاجر عراقی از تقلب تولیدکننده ایرانی و عدم استمرار در کیفیت
• عدم اعتماد تاجر عراقی به تولیدکننده ایرانی بدلیل فروش خارج از نمایندگی

1. رفتاررقبا
   1. قیمت فروش آرد به عمده فروش در بغداد

توجه: در فصل تابستان قیمتهای آرد کاهش مییابد وکمترین قیمت آرد در بازار عمده فروشی جمیله 450 دلار ثبت شده است. درب کارخانه (50-$) از این قیمت کسر می شود و رسیده به بغداد (80$ ) اضافه بر قیمت مرز اضافه که شامل ( گمرک ، حمل ونقل ، ترخیص) می باشد .

بدلیل تضعیف برند ایران در بازار آرد، قیمت فروش آن معمولا 100دلار زیر قیمت بازار است. طی مذاکراتی که با برخی تجار مایل به همکاری انجام گرفت، آنها ترجیح میدهند آرد ایرانی را با برند سایر کشورها عرضه نمایند و یا با سایر آردها مخلوط نموده و به فروش برسانند

1. فعالیتهای رقبا برای جذب عمده فروشان :
   1. فروش نسیه و امانی و اعطای نمایندگی انحصاری
   2. اعطای انحصاری نمایندگی به تجار کرد و توزیع در بغداد توسط آنها
   3. آنالیز مورد پسند بازار
   4. قیمت و کیفیت مناسب
   5. ثبات قیمت و کیفیت.

    

2. برترین برندهای بازار : کربلا- الک- کف بشلر- رحمه –پریشان و اش
   1. علل برتر بودن از نظر مشتری :
      1. کیفیت
      2. عدم فساد در هوای گرم تابستان عراق (بالای 50 درجه) با اضافه نمودن مواد نگهدارنده
   2. علل موفقیت
      1. قیمت، کیفیت

          

1. تخمین و برآورد اندازه بازار عراق: تولید داخلی عراق حدود 5 میلیون تن در سال با استفاده از گندم داخلی و وارداتی، واردات حدود یک میلیون تن در سال
2. سایت ها و منابع اطلاع رسانی : وجود ندارد
3. اطلاعات تماس اتحادیه مربوطه : اتحادیه ای در این زمینه وجود ندارد
4. اطلاعات خریداران دولتی:
   1. خریدار دولتی عراق: دولت عراق گندم را (توسط شرکت تجارت الحبوب) خریداری و به شرکتهای طرف قرارداد و نظارت خود تحویل داده و از آنها آرد را خریداری مینماید و شرکتهای مذکور تنها مجاز به فروش سبوس آن میباشند
   2. نحوه خرید: خرید گندم به صورت مستقیم ومناقصه
   3. خرید آرد از شرکتهای آسیاب داخل عراق با تامین گندم مورد نیاز آن
5. خریداران عمده بازار

1. پیشنهادات:
   1. آزمایش آرد موجود در بازار و تولید مطابق آنالیز درخواست بازار برای نان فانتزی (صمون)
   2. ایجاد دفتر فروش مستقیم به عمده فروشان در بغداد و درج اطلاعات دفتر و تبلیغات معرفی آن در کشور
   3. استخدام کارمند محلی و یا اعطای نمایندگی
   4. توزیع رایگان نمونه به عمده فروشان
   5. فروش امانی از محل منابع اعتباری بانکی مانند بانک توسعه صادرات
   6. پخش مویرگی میان نانوایان