زهرا طهرانی: دیپلماسی بازرگانی نقش مهمی در تجارت جهانی، سرمایه‌گذاری‌ها و فعالیت‌های تحقیق و توسعه دارد، چراکه به طور معمول به عنوان ابزار اصلی سیاست خارجی که امکان مدیریت روابط خارجی دولت را از طریق ارتباط با مقامات و جوامع خارجی و همچنین از طریق فرآیند مذاکرات و برقراری روابط فراهم می‌کند، تعریف می‌شود.
این شاخص، نوعی خدمات دولتی به جامعه بازرگانی است که هدف آن توسعه روابط تجاری بین‌المللی سودمند برای جامعه عنوان می‌شود. دیپلمات‌های بازرگانی فعالیت‌های اصلی خود را در کشور میزبان انجام می‌دهند و به طور معمول از اعضای هیات‌های دیپلماتیک یا سازمان توسعه تجارت و یا سازمان توسعه سرمایه‌گذاری کشور خود هستند.
اصطلاح دیپلمات بازرگانی در این گفت‌وگو به معنی همه عناوین متفاوت مانند «رایزن بازرگانی»، «وابسته بازرگانی»، «نماینده تجاری»، «نماینده بازرگانی» و… است که به طور رسمی برای دیپلمات‌های بازرگانی به کار برده می‌شود.
درباره اهمیت نقش این دیپلمات‌ها محمدی نیک، می‌گوید: مطالبی که عنوان می‌شود، حاصل بررسی مطالب مرتبط، نظرسنجی از رایزنان کشورهای خارجی، جمع‌بندی دیدگاه رایزنان ایران و استنتاجات شخصی است که می‌تواند شکل‌دهنده نوعی تفکر بین‌المللی در راستای شناخت بهتر از نقش رایزنان و انتظارات و مسئولیت‌های آنها باشد.
وی تصریح می‌کند: ما می‌خواهیم تلنگری بزنیم تا تجارت ایران براساس گفته‌ها و تصمیم‌ها پیش برود و در عمل هم رونق یابد. باید تعداد کشورهای هدف را افزایش دهیم و از افراد متخصص استفاده کنیم، اما این در حالی است که ایران ۱۵۰سفارت در کشورهای مختلف دارد و فقط ۲۲رایزن بازرگانی دارد.
ضمن اینکه انتظار ایجاد تراز مثبت بازرگانی از رایزنان در کشور هدف و تهدید بر فراخوانی آنها در صورت فراهم نکردن آن نتیجه، با توجه به اینکه پارامترهای متعددی در تغییر تراز بازرگانی یک کشور دخیل هستند، می‌تواند تاثیر مخربی بر کارآیی آنها داشته باشد.
منظور از دیپلماسی بازرگانی چیست و چه اهمیتی دارد؟
اصطلاح دیپلماسی بازرگانی بیشتر برای دو نوع فعالیت به‌نسبت متفاوت به کار برده می‌شود؛ فعالیت‌های مربوط به سیاست‌گذاری تجاری و فعالیت‌های مربوط به پشتیبانی تجاری. مقوله نخست نیز دیپلماسی تجاری نامیده می‌شود و به طور معمول برای تاثیرگذاری بر سیاست خارجی دولت و تصمیمات قانونی که بر تجارت و سرمایه‌گذاری جهانی موثر است، طراحی می‌شود، اما ما سعی داریم به نوع دوم دیپلماسی بپردازیم که مربوط به فعالیت‌های رایزنان بازرگانی است.
طیف بازیگران در دیپلماسی بازرگانی شامل دو گروه است؛ مقامات سیاست‌گذار سطح بالا (رئیس‌جمهور، نخست‌وزیر، وزیر یا نماینده مجلس) و سفیر و دیپلمات‌های متخصص سطح پایین‌تر که نماینده تجاری، وابسته بازرگانی یا دیپلمات بازرگانی نامیده می‌شوند. فعالیت دیپلمات‌های متخصص، در مجموعه‌ای از سازمان‌های تخصصی وابسته به دولت انجام می‌شود که مسئولیت آن را سازمان توسعه تجارت یا سازمان جلب سرمایه‌گذاری مستقیم خارجی بر عهده دارد.
شواهد نشان می‌دهد که نمایندگی‌های دیپلماتیک در خارج از کشور به توسعه صادرات کمک می‌کنند و در همین راستا پژوهشگران بین‌المللی با استفاده از نمونه‌ای از داده‌های ۲۲صادرکننده بزرگ و ۲۰۰مقصد وارداتی نشان داده‌اند که با اضافه شدن هر دفتر رایزن بازرگانی در خارج از کشور، حجم صادرات دوجانبه به طور تقریبی ۶ تا ۱۰درصد افزایش می‌یابد.
مثلا چه کشورهایی رایزنان بازرگانی زیادی دارند که به حجم تجارت آنها نیز کمک می‌کند؟
آلمان۲۱۳، امریکا۱۵۰، ژاپن۱۴۳، چین۲۲۱، فرانسه۱۵۶، کانادا ۱۴۶، کره جنوبی۱۴۱، سوئد۲۳۵ و هند۱۹۸ مرکز دیپلماتیک در سایر کشورها دارند که کمک بزرگی به تجارت آنها می‌کند. این کشورها در حالی به همین تعداد هم رایزن بازرگانی دارند که سهم‌شان از تجارت جهانی به ترتیب ۸/۰۲درصد، ۸/۶درصد، ۳/۶درصد، ۱۲/۴درصد، ۳درصد، ۲/۳درصد، ۳درصد، ۰/۸۷۲درصد و ۱/۷درصد است، اما ایران با ۱۵۰سفارت فقط ۲۲رایزن بازرگانی دارد که ۰/۲۴درصد هم از تجارت جهانی سهم دارد.
مجموع تعداد دیپلمات‌های بازرگانی در سراسر جهان حدود ۲۰هزار نفر برآورد شده و هزینه‌های عملیاتی مربوط به اجرای وظایف دیپلماسی بازرگانی نیز بیش از ۵/۵میلیارد دلار در سال است. این ارقام شامل دیپلمات‌های دیگر از قبیل سفیران و کارکنان غیردیپلماتیک سازمان‌های توسعه تجارت و سازمان‌های تجاری نمی‌شود.
داده‌های پژوهشی که به آن اشاره کردم، مربوط به ۶ کشور بزرگ و ۶ کشور کوچکتر از لحاظ اقتصادی است که حدود ۵۰درصد تجارت جهانی را انجام می‌دهند و ۱۳۵۶دفتر دیپلماسی بازرگانی در خارج دارند. این داده‌ها نشان می‌دهند که به طور متوسط حدود ۷/۵ کارمند برای هر دفتر بازرگانی وجود دارد و کشورهای مورد نظر به طور تقریبی ۱۰۵۰۰ کارمند دائمی در زمینه دیپلماسی بازرگانی در کشورهای میزبان دارند. بنابراین انتظار می‌رود مجموع کارکنان دیپلماسی بازرگانی برای همه کشورها حدود ۲۰هزار کارمند تمام‌وقت باشد که به انواع فعالیت‌ها و وظایف خود می‌پردازند. برآورد دستمزد یک دیپلمات بازرگانی پس از مشورت با ۳ کارشناس، حدود ۲۵۰هزار دلار در سال در نظر گرفته شده که شامل کمک‌هزینه‌ها و هزینه‌های عملیاتی مرتبط با انجام وظایف شغلی در خارج از کشور است.
چه عاملی اهمیت فعالیت‌های دیپلماسی بازرگانی گوناگون را تعیین می‌کند؟
عوامل مختلف برون‌زا و درون‌زا در خدمات دیپلماسی بازرگانی هر کشور نقش دارند.
عوامل برون‌زا شامل ویژگی‌های کشور میزبان مانند اندازه و ظرفیت بازار، شیوه تجارت و نوع هدایت آن، ویژگی‌های کشور مبدا (مثل سطح توسعه اقتصادی، تحرک مدیران، استفاده از فناوری اطلاعات و نگرش نسبت به تجارت) و ماهیت روابط دوجانبه میان کشور مبدا و کشور میزبان می‌شود.
درباره متغیرهای درون‌زا نیز باید گفت؛ یک ساختار اقتصادی از طریق رشد متناسب بخش‌های داخلی خود توسعه می‌یابد و به جایگاه بالاتری در بین اقتصادهای جهان دست پیدا می‌کند که پارامترهای آن عبارت است از: شفافیت و نظارت، فناوری، سرمایه انسانی، فرهنگ، بهره‌وری، عدالت و توسعه صادرات.
ما چند نوع دیپلمات بازرگانی داریم؟
از لحاظ شیوه و رویکردهای دیپلماسی بازرگانی تفاوت‌های چشمگیری میان کشورها وجود دارد. به طور کلی ۳ نوع دیپلمات بازرگانی وجود دارد؛ ترویج‌کننده تجارت، کارمند دولت و دیپلمات بازرگانی عمومی.
دیپلمات بازرگانی نوع نخست که در زمینه ترویج و توسعه تجارت فعالیت می‌کند، دارای جهت‌گیری تجاری و عمل‌گرایی است که درصدد مساعدت به شرکت‌هاست تا به وزارتخانه‌ها. نقش اصلی این دیپلمات‌ها ارائه خدمات مشاوره‌ای موردنیاز به بنگاه‌های تجاری است. آنها به واسطه آشنایی با جامعه تجاری و مدیران آن، از دانش فنی و رویکرد کارآفرینی قابل ملاحظه‌ای برخوردارند. آنها به طور معمول در مرکز اقتصادی کشور میزبان مستقر هستند و احتمالا در مناطق صنعتی اصلی، شعبه‌هایی دایر می‌کنند و نسبت به فعالیت‌های حمایتی، دیدگاه عمل‌گرایانه دارند. بیشتر خدمات مشاوره‌ای دیپلمات‌های بازرگانی در برابر دریافت حق‌الزحمه عرضه می‌شود.
دیپلمات بازرگانی نوع دوم که کارمند دولت است، الگوی رفتاری یک کارمند وزارت بازرگانی را دارد. این نوع دیپلمات‌ها گرایش به واکنش‌پذیری دارند و از معاملات تجاری فاصله می‌گیرند. دیپلمات بازرگانی که رویکرد کارمند دولت را دارد، به طور معمول بر اجرای سیاست‌ها تاکید دارد تا حمایت از بازرگانان و بیشتر به بخشنامه‌های دولت پاسخ می‌دهد تا به نیازهای مشتریان. توانایی آنها برقراری ارتباط میان بازرگانان و وزارت بازرگانی است تا تشویق فعالیت تجاری.
دیپلمات بازرگانی نوع سوم، دیپلمات عمومی است که وظایف حمایت تجاری را به طور موردی یا علاوه بر سایر وظایف دیپلماتیک انجام می‌دهد. این دیپلمات‌ها به طور معمول در مقایسه با دو نوع قبلی، از تخصص کمتری برخوردارند، اما ممکن است تماس‌های خوبی داشته باشند (به‌ویژه با سفیر) و فعالیت‌های دیپلماسی بازرگانی را در سطح گسترده‌تری از برنامه‌های کمک خارجی و دیپلماسی ملی قرار می‌دهند.
بدون تردید جایگاه دیپلمات‌های بازرگانی در ساختار سازمانی، بر شیوه فعالیت و انگیزه آنها موثر است. پیروی عمده دیپلمات‌های بازرگانی از وزارت امور خارجه کشور خود، به نفع وظایف دیپلماتیک آنهاست. پیروی از وزارت بازرگانی موجب تقویت نقش آنها به عنوان کارمند دولت می‌شود و روابط گسترده آنها با سازمان‌های توسعه تجارت، اهمیت نقش آنها را در ترویج تجارت برجسته‌تر می‌کند.
رایزنان چه نقشی در تجارت و رونق این مولفه مهم اقتصادی در هر کشور دارند؟
دیپلماسی تجاری، مجموعه سازوکارهایی است به اداره و هدایت روابط تجاری بین‌الملل (کالا و خدمات) می‌پردازد و کشورها با توجه به توانایی‌ها و منافع ملی اقتصادی خود می‌کوشند تا در قالب استراتژی‌های خاصی (مثل استراتژی‌های جایگزینی واردات یا توسعه صادرات) به تعقیب اهداف خاص و عملیاتی (مانند رشد تولید یا جذب سرمایه‌گذاری خارجی) با استفاده از ابزارهای خاصی (نظیر ابزارهای تعرفه‌ای و غیرتعرفه‌ای، اعزام رایزنان تجاری و ایجاد تسهیلات تجاری) بپردازند.
فعالیت‌های اولیه یا اصلی دیپلمات‌های بازرگانی، جنبه بازاریابی دارد. وقتی از یک دیپلمات بازرگانی باتجربه نیوزیلندی درخواست شد که شغل خود را تعریف کند، آن را «هدایت رابطه میان فروشندگان و خریداران» توصیف کرد. توسعه تجارت شامل وظایفی مثل مشارکت در نمایشگاه‌های تجاری، همکاری در اعزام یا پذیرش هیات‌های تجاری، برگزاری همایش‌ها و عملیات تبلیغ و گسترش «نشان‌تجاری» ملی است.
دیپلمات‌های بازرگانی همچنین در توسعه گردشگری و خدمات دیگری مثل بانکداری و آموزش مشارکت می‌کنند. دیپلمات‌های بازرگانی بیشتر به عنوان مدیران سازمان توسعه تجارت یا توسعه سرمایه‌گذاری و به‌عنوان رایزنان بازرگانی سفارت کشور خود، اختیارات دوگانه دارند. در کشورهایی مثل کره‌جنوبی، تایوان یا ژاپن، دیپلماسی بازرگانی بر عهده دفاتر سازمان توسعه تجارت گذاشته شده است. از این رو مسئول دفتر در کشور میزبان به عنوان «دیپلمات بازرگانی» تلقی می‌شود.
فعالیت حمایتی اصلی دیپلماسی بازرگانی در زمینه اطلاعات است که شامل جست‌وجوی اطلاعات و رسیدگی به پرسش‌های تجاری است که بنگاه‌های کشور مهمان و میزبان مطرح می‌کنند. یکی از دیپلمات‌های بازرگانی امریکای مرکزی معتقد است که «حدود ۹۵درصد مشتریان خواستار خدمات پیچیده نیستند، بلکه بیشتر به اطلاعات پایه درباره مسائل حقوقی و قانونی، اوضاع سیاسی و… نیاز دارند». یکی از پرسش‌های معمول ممکن است چنین باشد؛ «آیا برای این محصول در کشور موردنظر بازار وجود دارد؟»
کارشناسان توسعه تجارت از دیپلمات‌های بازرگانی می‌خواهند که به جای ارائه اطلاعات، راه‌حل‌های تجاری پیشنهاد دهند، چراکه ارائه گزارش به‌تدریج جنبه اختصاصی تجاری پیدا می‌کند. اطلاعات تجاری را می‌توان در اینترنت و در نشریات تخصصی نیز پیدا کرد. شرکت‌ها گزارش‌های مشروح را نمی‌پسندند؛ گزارش‌ها باید مختصر و مفید باشند. بنابراین دیپلمات‌های بازرگانی باید بیشتر بر جست‌وجوی اطلاعات خاص درباره مسائل عینی و واقعی متمرکز شوند. این نوع اطلاعات «سفارشی» بیشتر در گزارش‌های محرمانه ارائه می‌شود. سفیر همه اطلاعات را دریافت می‌کند و تصمیم می‌گیرد که آنها را در اختیار چه کسانی بگذارد. سپس کارکنان سفارت براساس صلاحدید سفیر، اطلاعات را توزیع می‌کنند. به عنوان نمونه به چند اظهارنظر درباره وظایف حمایت تجاری دیپلمات‌های بازرگانی اشاره می‌کنم:
– تجارت را شرکت‌ها انجام می‌دهند، اما دولت‌ها ممکن است شرایط آن را فراهم کنند. (کارخانه‌دار استرالیایی)
– ما بازرگانان را به یکدیگر معرفی می‌کنیم، اما در همان‌جا متوقف می‌شویم. انجام فعالیت تجاری در حوزه مسئولیت ما قرار ندارد. (دیپلمات بازرگانی، امریکای جنوبی)
– دیپلماسی بازرگانی به طور عمده به روابط شخصی و برقراری ارتباطات می‌پردازد. (دیپلمات بازرگانی، کشور انگلستان)
– یک نماینده تجاری برای جا افتادن و جدی تلقی شدن، دست‌کم به ۱۸ ماه زمان نیاز دارد. (دیپلمات بازرگانی پیشین نیوزیلند)
– خدمات دیپلماتیک بازرگانی به ویژه برای تازه‌واردها به بازار هدف یا برای بنگاه‌های کوچک و متوسطی که تجربه صادرات ندارند، مفید است. (بازرگان فرانسوی)
بر همین اساس، نقش بی‌بدیل رایزنان بازرگانی در تشویق ورود سرمایه‌های خارجی به کشور، کمک به باز کردن بازارهای بین‌المللی برای فروش محصولات ایرانی و افزایش سطح همکاری‌های اقتصادی (اعم از تجاری، صنعتی و معدنی) میان ایران و کشور میزبان دارای اهمیت شایانی است و به همین دلیل است که رایزنان بازرگانی در حقیقت سفیران تجاری کشورها در کشور میزبان هستند. این افراد دارای ویژگی‌هایی هستند که توجه به آنها می‌تواند یک کشور را در رسیدن به اهداف تجاری خود، یاری کند.
چه ویژگی‌هایی؟
ویژگی‌های فردی مانند دارا بودن صفات اخلاقی پسندیده مانند خوشرویی و مبادی آداب بودن، دارا بودن ظاهری متعادل و آراسته که واجد شرایط یک دیپلمات حامی منافع ملی باشد. روابط عمومی خوب و برون‌گرا بودن که در نقطه مقابل بروکرات بودن و دید محدود داخلی داشتن، قرار می‌گیرد. داشتن یک ذهن مجموعه‌نگر و تفکر بین‌لمللی که قابلیت پذیرش اندیشه‌های جدید را داشته باشد.
بعد از انتخاب رایزن نیز باید آموزش‌های لازم ارائه شود و رایزن با وظایف و انتظارات سیستم (بایدها و نبایدها) در قالب جلسه با مدیران ارشد سازمان و رایزنان قبلی آشنا شود. قبل از اعزام رایزن، وی باید دارای اطلاعات کلی مانند بازاریابی، آگاهی از ظرفیت‌های صادراتی کشور و نحوه انجام مکاتبات باشد. همچنین باید قابلیت هدایت مذاکرات به صورت برد-برد را داشته باشد و بعد از اعزام، صادقانه مشکلات تجاری کشور را نقد و به مرکز منتقل کند.
ارزیابی عملکرد رایزنان بازرگانی چگونه است؟ به طور قطع تراز تجاری مثبت نیست!
بله، همین‌طور است؛ در همه کشورها ملاک ارزیابی رایزن بازرگانی در مثبت شدن تراز تجاری نیست، بلکه مهم عمل به وظایف خود و ایجاد رضایت مخاطبان است. برای نمونه کشور ترکیه با ۹۳رایزن بازرگانی در جهان دارای تراز تجاری منفی با جهان است، اما با این وجود یکی از موفق‌ترین گروه رایزنان در جهان به شمار می‌روند. به طور کلی پاسخگویی، ارائه تحلیل‌های منطقی، ایجاد امکان ملاقات‌های تجاری و مساعدت به رفع اختلافات تجاری بازرگانان از مهم‌ترین معیارهای ارزیابی عملکرد یک رایزن بازرگانی هستند.
برای تقویت رایزنان بازرگانی ایران در کشورهای هدف و تاثیرپذیری بیشتر از آنها چه باید کرد؟
در چندین سال گذشته، به‌نظر می‌رسد که رشد توسعه تجارت ایران با کشورهای هدف بیشتر تابع روابط سیاسی باشد تا فعالیت‌های رایزنان بازرگانی در آن کشور. بنابراین چنانچه رایزنان بازرگانی بتوانند در مناطق تجاری کشور هدف و خارج از محدوده نمایندگی‌های سیاسی فعالیت کنند، از کارآیی بیشتری برخوردار خواهند بود، اما تا زمانی که از امکانات مادی کافی برای انجام فعالیت‌های مستقل تجاری بهره‌مند نباشند، فعالیت آنها در نمایندگی‌های سیاسی از لحاظ نتایج موردنظر تجاری، به‌صرفه نخواهد بود. بنابراین در راستای پررنگ کردن نقش رایزنان بازرگانی در توسعه تجارت بین‌المللی، نیاز به بازنگری دوباره نه‌تنها در شرح وظایف آنها، بلکه در ارزیابی عملکردها، شیوه‌نامه‌ها، انتخاب‌ها و روش‌های علمی تعاملات تجاری از طریق رایزنان و نوع پشتیبانی از فعالیت‌های آنها در مرکز است. پرواضح است که انتظارات خارج از عرف از رایزنان، مانند انتظار ایجاد تراز مثبت بازرگانی از یک رایزن در کشور هدف و تهدید بر فراخوانی آنها در صورت فراهم نکردن آن نتیجه، با توجه به اینکه پارامترهای متعددی در تغییر تراز بازرگانی یک کشور، دخیل هستند، چه‌بسا می‌تواند باعث فشار مضاعف بر روح و روان یک رایزن و تاثیر مخرب بر کارآیی وی شود.
رایزنان بازرگانی نباید مهارت‌ها و تجربه‌های حوزه تجاری داشته باشند؟ بسیاری از کشورها این‌گونه‌اند، اما در ایران کمتر به این موضوع توجه شده است.
دیپلمات‌های بازرگانی با توجه به وظایفی که برای‌شان تعیین شده و همچنین جایگاه‌شان در ساختار سازمانی، زمینه‌های تحصیلی و تجربه حرفه‌ای متفاوتی دارند. انتظار می‌رود که عرضه‌کنندگان خدمات بازرگانی، نه‌تنها آموزش بازرگانی داشته باشند، بلکه از تجربه مستقیم در بخش خصوصی نیز برخوردار باشند. به عنوان نمونه در ایرلند دیپلمات‌های بازرگانی موفق، کسانی هستند که سابقه کار تجاری و دست‌کم ۵ سال تجربه مدیریت ارشد (در صورت امکان در بازاریابی) دارند. همچنین پیشنهاد شده که دیپلمات‌های بازرگانی پس از سال‌ها فعالیت در خدمات دیپلماتیک، به بخش خصوصی برگردند تا ارتباط‌شان با دنیای تجارت قطع نشود. در ایرلند اگر دیپلمات بازرگانی پس از ۳ – ۴ سال فعالیت در این زمینه به بخش خصوصی برگردد، کارآیی بیشتری دارد. دیپلمات بازرگانی که کارمند دولت است، به طور معمول تجربه کار کردن در وزارت بازرگانی را دارد تا در بخش تجاری. این دیپلمات‌ها بیشتر برخی آموزش‌های اقتصادی یا بازرگانی را دیده‌اند، اما مهارت تجاری عملی اندکی دارند. به عنوان مثال رایزنان بازرگانی لهستان یا آلمان به طور معمول دارای سابقه اقتصادی هستند، اما تجربه تجاری مستقیم محدودی دارند.
در وزارت امور خارجه سوئیس بیشتر وابسته‌های بازرگانی همان دیپلمات‌های عمومی هستند که کار تجاری را در محل ماموریت یاد می‌گیرند. مراکز تجاری سوئیس برای انجام امور کارشناسی محلی، اقدام به استخدام کارمند محلی کرده یا این امور را به شکل قرارداد فرعی، به مشاوران محلی واگذار می‌کنند.
دیپلمات‌های عمومی نیز به ندرت تجربه یا آموزش تجاری دیده‌اند و به طور معمول در کار عملی آن را می‌آموزند. این تیپ دیپلمات بازرگانی بیشتر به مسائل سیاست‌گذاری علاقه‌مند است که می‌تواند کار کردن با سایر وزارتخانه‌ها و با قوانین و مقررات تجاری و حمایت تجاری را تسهیل کند. بدیهی است که وظیفه بنیادی حمایت از بازرگانان در این گروه از دیپلمات‌های بازرگانی چندان رایج نیست. در کشورهایی مثل ژاپن و کره‌جنوبی، دیپلمات‌های بازرگانی را ترغیب می‌کنند که دوره‌های طولانی‌تری را در آن پست بمانند تا بتوانند تماس‌های محلی بهتری برقرار کرده و تخصص بیشتری پیدا کنند.
بررسی‌ها نشان می‌دهد دیپلمات‌های بازرگانی که به‌شدت جذب وزارت امور خارجه شده‌اند، بیشتر متمایل به سیاست‌گذاری هستند. کمتر بر تجارت تمرکز می‌کنند و در فعالیت‌های حمایت تجاری، چندان تمایلی به رویکرد عملی ندارند. یکی از دیپلمات‌های بازرگانی برزیلی که در وزارت امور خارجه آن کشور کار می‌کند، این کار را به نامزدی تشبیه کرده و می‌گوید: ما ممکن است نامزد را معرفی کنیم، اما در زمینه شرایط نامزدی دخالت نمی‌کنیم. اگر مشکلاتی وجود داشته باشد، ممکن است دخالت کنیم، اما پیگیری منظم انجام نمی‌دهیم. شرکت‌ها اگر مایل باشند، به ما اطلاع‌رسانی می‌کنند، اما مسئولیتی متوجه ما نیست. از سوی دیگر دیپلمات‌های بازرگانی که بنگاه‌گرا یا تجارت‌گرا هستند، مثل دیپلمات‌های کشورهای کره‌جنوبی و ژاپن، برعکس بر محصولات و کالاها متمرکز می‌شوند تا بر اهداف سیاست‌گذاری کلی. به عنوان مثال دیپلمات‌های بازرگانی کره‌جنوبی بر محصولات الکترونیک متمرکز می‌شوند و بیشتر وقت خود را صرف کار کردن با شرکت‌های خاص می‌کنند تا اجرای اهداف گسترده‌تر توسعه صادرات. جتروی ژاپن نیز متمایل به رویکرد عمل‌گرایی است.
کشور میزبان چه ویژگی‌هایی باید داشته باشد؟
از لحاظ دیپلماسی بازرگانی اندازه و ظرفیت بازار کشور میزبان، مهم‌ترین عامل تعیین‌کننده سرمایه‌گذاری است. در واقع کشورهای هدفی که بازارهای بزرگ و به‌سرعت در حال رشد دارند، مثل برزیل، چین، هند، روسیه و کشورهای اروپای شرقی و مرکزی، گرایش بیشتری برای جلب فعالیت دیپلماسی بازرگانی دارند تا کشورهایی که بازار آنها کوچک است و از رشد محدودتری برخوردارند. چنین بازارهایی را در کشورهایی دارای فرهنگ ناآشنا می‌توان یافت که در آنها نفوذ در بازار شامل فرآیند تدریجی یادگیری از طریق اجرا و در عمل است. مدیران متعدد اروپایی و امریکایی به مشکلات فرهنگی در چین، ژاپن، یا دیگر کشورهای آسیایی اشاره کرده و اذعان دارند که «دیپلماسی بازرگانی ممکن است تعامل را تسهیل کند». وظیفه دیپلماسی بازرگانی برای کمک به ورود به بازار به‌ویژه در زمینه بنگاه‌های کوچک و متوسط که در منطقه خاصی تازه‌وارد هستند، اهمیت زیادی دارد. متغیرهای حکومتی گوناگون مثل محیط قانونی نامطمئن، رضایت نداشتن از دادگاه‌ها، یا فساد گسترده در کشور میزبان، بر ماهیت دیپلماسی بازرگانی تاثیر می‌گذارد. چنین محیطی موجب جهت‌دهی فعالیت‌های دیپلماسی بازرگانی به سوی کمک به بنگاه‌های ملی می‌شوند که از اقدام‌های غیرقانونی، کندی جریان دادرسی و… زیان دیده‌اند. اگر این مشکلات را نتوان از طریق مجاری عادی حل و فصل کرد، دیپلمات‌های بازرگانی ممکن است با اعمال حمایت دیپلماتیک، درصدد کمک برآیند. اهمیت نسبی فعالیت‌های گوناگون دیپلمات بازرگانی بستگی به رژیم تجاری کشور میزبان نیز دارد. رژیم تجاری یک کشور شامل مقررات و رویه‌هایی است که روابط تجاری آن کشور را هدایت می‌کند.نقش حمایتی دیپلمات بازرگانی در روابط بنگاه‌ها با دولت، به‌ویژه در مواردی اهمیت دارد که دولت محلی یا مقامات دولتی، در بازرگانی دولتی، مالکیت عمومی و یارانه‌های تولید نقش دارند، یا به طور غیررسمی بر تجارت محلی تاثیر می‌گذارند. رژیم تجاری به طور قطع از فرهنگ و سنت تاثیر می‌پذیرد. هر قدر تفاوت‌های دو کشور بیشتر باشد، ورود یک بنگاه یا شرکت تازه‌وارد به بازار با اطمینان کمتری همراه است و نقش دیپلمات بازرگانی در حمایت تجاری، دست‌کم در مرحله نخست از اهمیت بیشتری برخوردار خواهد بود.
shaqayaq
