۱۳ استراتژی در اعزام رایزن‌های بازرگانی


فرصت‌ها و ظرفیت‌های شناسایی‌شده برای صادرات کالاهای ایرانی را در بازارهای هدف به واحدهای تولیدی و صادراتی ایرانی منعکس و منتقل کنند.

با ورود به عرصه جدید اقتصادی، بخش خصوصی نقش رایزن‌های بازگانی را در بهبود روابط بین‌المللی بسیار موثر می‌داند. سازمان توسعه تجارت به عنوان متولی گزینش رایزن‌های بازرگانی در ایران فعال است و این امر موجب شده تا بخش خصوصی برای بهبود عملکرد رایزن‌ها با این سازمان نیز وارد مذاکره شود. مجتبی خسروتاج که اخیرا سکان سازمان مذکور را در دست گرفته است، رویکرد این سازمان را در خصوص انتخاب رایزن‌های بازرگانی بیان می‌کند. وی در گفت‌وگو با آینده‌‌نگر از سیزده استراتژی سازمان مطلوبش در خصوص انتخاب رایزن‌های بازرگانی در کشور هدف سخن می‌گوید. رئیس سازمان توسعه تجارت اعتقاد دارد هزینه کردن در راستای این استراتژی‌ها می‌تواند چندین برابر درآمد ارزی و اشتغال، افزایش بهره‌وری و ارتقای کیفی محصولات تولیدی را به دنبال داشته باشد. او همچنین در این گفت‌وگو ویژگی‌های رایزن‌های بازرگانی را تحلیل می‌کند و اعتقاد دارد در حال حاضر کاستی‌هایی در عملکرد رایزن‌های بازرگانی مستقر در کشورهای هدف وجود دارد که باید مورد بررسی قرار بگیرد. در بخشی دیگر از اظهارات این مقام مسئول، نقش بخش خصوصی در انتخاب رایزن‌های بازرگانی نیز مورد توجه قرار گرفته است. وی معتقد است هرچند در حال حاضر انتخاب رایزن‌ها با معیارهایی صورت می‌گیرد که دولت در آن نقش پررنگی دارد اما این قوانین قابل تغییرند و می‌توان این موضوع را مورد توجه قرار داد. همچنین تعداد رایزن‌های بازرگانی مستقر در کشورهایی که هدف صادرات هستند و رایزن‌هایی که قرار است به کشورهای هدف صادراتی اعزام شوند از دیگر محورهای این گفت‌وگو است. در ادامه مشروح مصاحبه آینده‌نگر با مجتبی خسروتاج، رئیس سازمان توسعه تجارت را می‌خوانید.

   با توجه به اینکه سازمان توسعه تجارت متولی انتخاب و اعزام رایزن‌های بازرگانی به کشورهای هدف است، استراتژی این سازمان درخصوص انتخاب رایزن‌های بازرگانی چیست؟

سازمان توسعه تجارت ایران با انتخاب و اعزام رایزن‌های بازرگانی باید به دنبال دست‌یابی به چند هدف عمده باشد.

  • این رایزن‌ها زمینه‌ساز و تسهیل‌کننده حضور شرکت‌های تولیدی- صادراتی ایران در بازارهای بین‌المللی باشند.
  • فرصت‌ها و ظرفیت‌های شناسایی‌شده برای صادرات کالاهای ایرانی را در بازارهای هدف به واحدهای تولیدی و صادراتی ایرانی منعکس و منتقل کنند.
  • تحولات بازارهای تجاری در کشورهای هدف را به مسئولان اقتصادی ایران منتقل کنند.
  • ساختار بازار و نظام تصمیم‌سازی برای خرید کالا در کشورهای هدف را به صادرکنندگان ایرانی منتقل کنند.
  • اولویت‌های وارداتی و بخش‌های بالقوه در کشور هدف را که می‌توانند خریدار کالا و خدمات ایرانی باشند به شرکت‌های صادراتی ایران گزارش کنند.
  • تحلیلی از مقررات واردات و صادرات، نظام تعرفه‌ها، انواع عوارض و مالیات و سایر موانع و یا تسهیلات را که در صادرات کالاهای ایرانی به کشورهای هدف صادراتی می‌تواند ایفای نقش کند به شرکت‌های صادراتی ایرانی منعکس کنند.
  • از نحوه حضور رقبا و کالاهای مشابه ایرانی که در بازارهای هدف وجود دارند شرکت‌های صادراتی ایرانی را مطلع کنند.
  • تحلیلی از فضای رقابتی در کشورهای هدف داشته باشند و بتوانند توصیه‌های مناسب برای شرکت‌های ایرانی داشته باشند که در چه نوع کالایی و با چه شرایطی قدرت رقابتی برای حضور در بازار هدف دارند.
  • در برپایی نمایشگاه‌ها و اعزام هیئت‌های تجاری به کشور هدف، یار و پشتیبان شرکت‌های صادراتی باشند و زمینه ملاقات با خریداران بالقوه را برای شرکت‌های صادراتی ایرانی فراهم کنند.
  • ضمن شناسایی خریداران بالقوه در کشورهای هدف، درخصوص سازماندهی و اعزام هیئت‌های خریدار کالاهای ایرانی و تشویق آنها به بازدید از ایران و ملاقات با طرف‌های صادراتی ایرانی تشویق کنند.
  • ضمن تماس با تشکل‌های تولیدی و وارداتی در کشورهای هدف و با ارائه آمار و اطلاعات لازم، توزیع بروشورها و سی‌دی‌های مناسب در مورد معرفی کالاهای صادراتی ایرانی و ظرفیت تولید و شرایط رقابتی کالاهای ایرانی، زمینه توسعه صادرات را فراهم آورند.
  • در مناسبت‌های مختلف در کشورهای هدف ضمن نشست‌ها و کنفرانس‌هایی، موضوع ایران و محصول ایرانی به بحث و گفت‌وگو گذاشته شود و فضای کسب و کار کشور هدف برای خرید کالاهای ایرانی توسعه یابد.
  • کمک به صادرکنندگان خدمات فنی و مهندسی در انعقاد قراردادهای مهندسی در کشورهای هدف و سایر موارد؛ راهبردهای فوق‌الذکر ممکن است برای شرکت‌های بزرگ و قوی صادراتی ایران خیلی کاربرد نداشته باشد ولی در بین‌المللی کردن شرکت‌های کوچک و متوسط و تقویت ظرفیت صادراتی آنها در بازارهای بین‌المللی و به‌خصوص کشورهای هدف بسیار کارساز است. هزینه کردن در راستای اقدامات فوق و در شکل حرفه‌ای آن می‌تواند چندین برابر درآمد ارزی و اشتغال، افزایش بهره‌وری و ارتقای کیفی محصولات تولیدی را به دنبال داشته باشد.

  آیا رایزن‌های بازرگانی با ویژگی خاصی انتخاب می‌شوند یا صرفاً کارمند وزارت‌خانه هستند؟

ویژگی رایزن‌های بازرگانی باید به نحوی باشد که قدرت و قابلیت پیگیری راهبردها و اهداف اعلام‌شده در جواب سوال قبل را داشته باشند. قطعاً تحصیلات آکادمیک و تجربه در بخش بازرگانی از الزامات کار است، تسلط به زبان انگلیسی و ترجیحاً زبان محلی کشورهای هدف از ضروریات است. گذراندن دوره‌های تخصصی برای آشنایی با سازمان‌های توسعه تجارت و نحوه تقسیم کار و ارتباطات از ضروریات فعالیت در عرصه رایزنی است، رایزن‌های بازرگانی باید از اتاق‌ها، تشکل‌های صادراتی و اعضای صادرکننده فعال در رشته‌های مختلف تولیدی و صادراتی شناخت داشته باشند. رایزن‌ها باید از ساختار تصمیم‌سازی در کشور و دستگاه‌های فعال و تسهیل‌کننده در امر صادرات شناخت داشته باشند، رایزن‌ها بایستی کشور هدف را خوب بشناسند، چشم‌انداز روابط بنگاه‌های تولیدی و صادراتی ایران با کشور حوزه ماموریت خود را طراحی کنند و منافع مالی در کار با کشور هدف را به بنگاه‌ها و شرکت‌های صادراتی ایرانی اعلام کنند. البته در مقررات فعلی کشور که می‌تواند تحول و یا تغییر پیدا کند علاوه بر ویژگی‌های اعلام‌شده بالا، رایزن بازرگانی باید کارمند رسمی دولت باشد و قرارداد استخدامی محکمی با دولت داشته باشد. حداقل ۱۰ سال سابقه کار مرتبط با تجارت و حداقل مدرک تحصیلی لیسانس در رشته‌های مرتبط از سایر معیارهایی است که در ضوابط انتخاب رایزن، همکاران به آن اشاره می‌کنند.

 حال حاضر و در شرایط کنونی نقش رایزن‌ها برای توسعه همکاری‌های تجاری با کشورهای مختلف بسیار حایز اهمیت است. برنامه‌های سازمان توسعه تجارت برای پررنگ‌تر شدن نقش  رایزن‌های بازرگانی چیست؟

آنچه که در طی مدت‌زمان استقرارم در سازمان شاهد بودم این است که بخش عمده‌ای از خدمات رایزن‌های بازرگانی در قالب اهداف آمده در جواب سؤال اول اطلاع‌‌رسانی نمی‌شود و بسیاری از شرکت‌های صادراتی از آنها بی‌خبرند. بنابراین اطلاع‌رسانی به بنگاه‌ها و شرکت‌ها از اقدامات رایزنان بازرگانی، یک الزام است که الان با قوت انجام نمی‌شود. اما پررنگ‌تر شدن فعالیت‌های رایزن‌های بازرگانی نیز می‌تواند بالقوه در فضای شرکت‌های تولیدی- صادراتی انتظاراتی را از رایزنان به دنبال داشته باشد که امکانات و الزامات ارائه این‌گونه خدمات و پشتیبانی‌ها در حال حاضر در اختیار رایزنان نیست. بنابراین باید دقت کرد متناسب با اطلاع‌رسانی، ظرفیت‌ها و امکانات رایزنان نیز در کشورهای هدف توسعه پیدا کند تا پاسخ‌گوی انتظارات باشند. در بسیاری از کشورها، منابع در اختیار سازمان‌های توسعه تجارت با رقم‌های چندصد میلیون دلاری برابری می‌کند و امکانات مناسبی در زمینه داشتن دفتر تجاری، تعداد کافی پرسنل محلی و سایر امکانات، زمینه‌ساز خوبی برای خدمت‌رسانی می‌شود. متاسفانه محدودیت منابع در حال حاضر چنین فرصت و شرایطی را برای رایزنان بازرگانی ایران فراهم نمی‌آورد. رایزنان بازرگانی باید در راستای دست‌یابی به اهداف کمی صادرات کالا و خدمات فعال شوند و با توجه به اولویت‌های صادراتی اعلام‌شده در برنامه ششم، برنامه راهبردی وزارت‌خانه و از این‌گونه موارد فعال شوند و ارتباطات قوی‌تر و منسجم‌تری با تشکل‌های صادراتی ایران برقرار کنند.

 بخش خصوصی انتظاراتی را از رایزن‌های بازرگانی مطرح می‌کند مبنی بر فعال شدن هرچه بیشتر این افراد در بازارهای هدف و خواسته آنها این است که در انتخاب رایزن‌ها نظرشان اعمال شود. آیا سازمان توسعه تجارت به خواسته‌های بخش خصوصی در انتخاب رایزن بازرگانی توجه خواهد داشت؟

فکر نمی‌کنم خواسته‌های بخش خصوصی به‌جز اهدافی باشد که به عنوان استراتژی سازمان به آنها اشاره کردم. گلایه بخش خصوصی می‌تواند این باشد که سازمان تا چه اندازه توانسته است در اعزام رایزنان با ویژگی‌ها و مشخصات اعلام‌شده در سؤالات قبلی اقدام کند! کارایی و اثربخشی رایزن‌های بازرگانی متاثر از عوامل متعددی است. یکی ویژگی‌های تحصیلات و تجربه فرد اعزامی، دوم نحوه مدیریت و سازماندهی کار در مرکز، سوم هماهنگی و ارتباط مناسب با سفیر و کادر وزارت امور خارجه چهارم تاکید بر اعزام رایزنان بازرگانی از کادر سازمانی توسعه تجارت که پروسه و مراحل کارشناسی و مدیریتی درون سازمان را طی کرده باشند و مسائلی از این قبیل. به هر حال موقعی که رایزن بازرگانی خود را موظف بداند در راستای خدمت‌رسانی به بنگاه‌ها و شرکت‌های صادراتی قدم بردارد خود را ملزم و مواجه با یک فضای پویا و دینامیک کرده است که انتظار و خواست بخش خصوصی می‌تواند در موقعیت‌های زمانی مختلف، متفاوت باشد و باید به آنها پاسخ‌گو باشد. موضوع اطلاع‌رسانی و دسترسی بنگاه‌های صادراتی به یک سامانه مناسب که از خدمات رایزنان بازرگانی خبردار شوند و هم‌زمان بتوانند انتظارات خود را به سازمان توسعه تجارت و رایزنان بازرگانی منعکس کنند کمک‌کار جدی بخش خصوصی خواهد بود.

  در حال حاضر چند رایزن بازرگانی در کشورهای مختلف مستقر هستند و چند رایزن قصد استقرار دارند؟

در حال حاضر ۲۱ رایزن بازرگانی در کشورهای ترکیه، پاکستان، افغانستان، آذربایجان، قزاقستان، ارمنستان، چین (در شانگهای و پکن)، لبنان، اندونزی، ویتنام، هندوستان، کنیا، افریقای جنوبی، ترکمنستان، عراق، عمان، روسیه، بلاروس و ونزوئلا حضور دارند و در آینده نزدیک رایزنان بازرگانی به کشورهای برزیل، نیجریه و اکوادور نیز اعزام خواهند شد. فرستادن رایزنانی نیز به اقلیم کردستان و بصره عراق، و هرات افغانستان در دستور کار است که به‌زودی اعزام می‌شوند. در دو منطقه مجارستان و گوانگوی چین از مشاوران سازمان در امر خدمت‌رسانی به صادرکنندگان نیز استفاده می‌شود. در سال ۱۳۷۳ مصوبه هیئت محترم وزیران تاکید بر اعزام ۳۰ رایزن به کشورهای هدف صادراتی داشته است ولی در دولت تدبیر و امید این تعداد به ۶۰ نفر افزایش یافته است. امیدواریم بتوانیم در تمامی حدود ۵۰ کشور هدف صادراتی که برای آنها برنامه‌ریزی صادراتی می‌شود و مشخص می‌شود کدام کالا و توسط چه افراد یا شرکت‌هایی بایستی دنبال شود از ظرفیت استفاده کنیم.

   آیا انتخاب رایزن‌های بازرگانی می‌تواند از بین بخش خصوصی باشد یا تنها دولت در این خصوص تصمیم‌گیر خواهد بود.؟

بر اساس مقررات فعلی چون تعریف شده است که رایزن بازرگانی با گذرنامه سیاسی و از کارکنان دولت باید باشد، امکان‌پذیر نیست ولی این مقررات در آینده با تغییر شرایط و توجه به تخصص‌گرایی و اقدامات حرفه‌ای قابل تغییر است. چرا قابل تغییر است؟ بگذارید با مثالی موضوع را باز کنیم: فرض کنید یکی از کشورهای هدف صادراتی بازار مناسبی برای عرضه محصولات پتروشیمی باشد یا اینکه برای عرضه محصولات خشکبار یا میوه ایرانی بازار مناسبی باشد. حال اگر رایزن بازرگانیِ اعزامی یک نفر از بخش خصوصی و از تشکل‌های خصوصی پتروشیمی یا خشکبار یا میوه تازه ایرانی باشد که هم فعالان صادراتی و هم ظرفیت تولید و هم کشورهای هدف را بشناسد قطعاً قادر خواهد بود قدم‌های خوب و مناسبی برای اعضای صادراتی تشکل خود بردارد. اگر هم دست وزارت صنعت و معدن باز باشد که ظرفیت بخش خصوصی و تخصص‌های آنها برای انتخاب رایزن اقدام کند، قطعاً گزینه‌های بهتر و متخصص بیشتری سر راه خواهند بود. مع‌هذا تعهدات حقوقی و مقررات حاکم بر نظام اداری بسیاری از کشورها چنین انعطاف‌پذیری‌ای ندارد و ضمن حفظ قالب دوستی برای انتخاب رایزن بازرگانی و انتظار از ارائه یک سری خدمات حاکمیتی که در مقوله وظایف بخش خصوصی نمی‌گنجد، معمولاً در کنار رایزن‌های بازرگانی که از بخش دولتی انتخاب می‌شوند افرادی نیز از اتاق‌ها یا اتحادیه‌های صادراتی به کشورهای هدف اعزام می‌شود و در جهت خدمت‌رسانی به اعضا و توسعه صادرات کالاهای تشکل خود اقدامات لازم را به عمل می‌آورند و هیچ تضاد و تعارضی در کار با رایزن‌ها نیز ندارند بلکه تکمیل‌کننده یکدیگرند.